Ich stelle immer wieder fest, dass eine Reihe von Menschen Cross und Up Selling in einen Topf werfen. Beide Themen hängen zusammen, aber es gibt wesentliche Unterschiede. Hier eine kurze Erklärung samt Beispielen zu Cross Selling und Up Selling.
Upselling bezeichnet den Teil des Verkaufsprozess, in dem dem Kunden ein höherwertiges Produkt oder Dienstleistung angeboten wird. Durch eine Argumentskette soll dem interessierten Kunden der weiteren Vorzüge des Produktes oder der Dienstleistung plausibel erklärt werden. Als Ziel steht der Verkauf des höherwertigen Gutes und der damit zufriedene Kunde.
Signifikantes Beispiele für Upselling sind:
- Apple iPhone: Der Käufer interessiert sich für das iPhone 8GB. Als Upselling-Maßnahme wäre beispielweise ein Angebot zum Apple iPhone 16GB.
- Volkswagen: Der Interessent hat einen VW Passat Trendline ausgewählt. Das höherwertige Produkt dazu wäre, eine höherwertige Ausstattungslinie (Comfortline oder Highline).
- Telekom: Der Kunde nutzt einen klassischen analogen Telefonanschluss. Dem Kunde könnte als höherwertige Dienstleistung ein ISDN-Anschluss angeboten werden.
Hingegen setzt das Cross-Selling-Maßnahmen zum Verkauf zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen ein. Ziel von Cross Selling ist es, die Bedürfnisse der Kunden soweit wie möglich mit den Produkten und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens zu erfassen und zu befriedigen. Das schließt bei einer Cross-Selling-Strategie auch die Befriedigung alternativer Güter ein.
Um bei den oben genannten Beispiele zu bleiben, könnte folgende Ansätze für Cross Selling sein:
- Apple iPhone: ein zusätzliches BlueTooth Headset, aber auch der iTunes-Store
- Volkswagen: einen Satz Winterreifen zum gekauften Fahrzeug, aber auch der Frühjahrscheck
- Telekom: für den Telefonanschluss einen zusätzlichen DSL-Anschluss
Im Internet, insbesondere in Online Stores, werden eine Vielzahl von Recommendation Engines genutzt. Diese “Maschinen” analysieren das Besucherverhalten und blenden durchschnittliche User-Empfehlungen ein. Wie diese Empfehlungen gegenüber dem Kunden genannt werden, ist es “beinah” unwichtig. Hauptsache die Strategie dahinter stimmt. 
